Hast du dich jemals gefragt, warum du trotz all deiner Marketingbemühungen keine Kunden hast? Das liegt daran, dass Menschen Informationen oder Daten keine Beachtung schenken, wenn sie nicht glauben, dass sie etwas mit ihrem Überleben zu tun haben.
Kunden denken: «Was ist schon dabei, wenn ihr eine neue Zahnpasta entwickelt habt? Ich muss gerade an etwas viel Wichtigeres denken.» «Was soll’s, wenn dein Restaurant einen Michelin-Stern hat? Ich habe wichtigere Dinge zu tun.»
Das ist ein Problem, mit dem die meisten Marketingfachleute zu kämpfen haben, und es ist der Hauptgrund, warum Marketingbemühungen scheitern.
Was ist das Geheimnis, um erfolgreich zu verkaufen?
Du bist nicht allein, wenn du zu diesen Marketingfachleuten gehörst. Wir haben das auch schon erlebt. Als wir versucht haben, unseren Kunden von unserer Marke und unseren Produkten zu erzählen, haben wir sie auch schon mal vergrault. Aber das ist vorbei!
Mit Hilfe dieses Marketinggeheimnisses konnten wir unsere Botschaft klarer vermitteln, und das Ergebnis war, dass sowohl unsere Kunden als auch unsere Unternehmen wuchsen und erfolgreicher wurden.
Wir möchten, dass du die gleiche Erfahrung machst, und verraten dir deshalb dieses Marketinggeheimnis: Geschichten sind sehr mächtig.
Warum Geschichten?
Es liegt in unseren Genen, dass wir gerne Geschichten hören. Filme und Bücher zeigen, dass eine gute Geschichte ein wirksames Mittel ist, um die Aufmerksamkeit der Menschen zu wecken und sie für etwas zu begeistern. Sie blendet die Dinge aus, die ansonsten dazu führen, dass Menschen sich damit ablenken, während sie mit einem reden.
Die Leute werden dir eher zuhören, wenn du ihnen eine Geschichte erzählst.
Aber wie kann ich das in der Wirtschaft oder in der Werbung einsetzen?
Der Storybrand Framework wird dir dabei helfen. Es gibt zwei Frameworks, die du im Marketing einsetzen kannst: das Marketing Framework und das Messaging Framework. Sie basieren auf sieben Gesprächsthemen und einem Handlungsbogen, mit dem du deine Marke auf interessante Weise vorstellen kannst.
Die sieben Dinge, über die du sprechen solltest
Die Hauptfigur oder der Held der Geschichte.
Die meisten Vermarkter/innen und Unternehmer/innen machen den Fehler, ihre Marke oder ihr Produkt zum Helden einer Geschichte zu machen. Dadurch denken die Kunden, dass ein Angebot nichts mit ihnen zu tun hat, und hören deshalb nicht mehr zu oder verlieren das Interesse.
Der Kunde sollte der Held der Geschichte sein, mit einer Schwäche, einem Wunsch und einem Bedürfnis.
Ein Beispiel: Harry Potter ist die Hauptfigur der Geschichte. Am Anfang ist Harry ein Schwächling, der nicht weiß, dass er ein Zauberer ist, der nicht weiß, wie er seine Kräfte einsetzen soll und der nicht weiß, wie man geliebt wird. Deshalb sehnt er sich nach Liebe und Freundschaft.
Das ist dasselbe, als würdest du deine Kunden zur Hauptfigur machen und herausfinden, wovor sie Angst haben, was sie wollen und was sie brauchen.
Nehmen wir zum Beispiel an, du verkaufst Hautpflegeprodukte. Teenager und junge Erwachsene, die sich attraktiver fühlen wollen, sollten die Hauptfiguren sein.
Hat ein Problem
Ron Weasley und Hermine Granger sind zwei Menschen, mit denen sich Harry Potter angefreundet hat. Aber Voldemort, der Bösewicht, bringt Harrys Leben und das Leben seiner Freunde und der Menschen, die ihn akzeptiert haben, in Gefahr. Voldemort ist eine äußere Macht, die Chaos verursacht und schlimme Dinge geschehen lässt.
Er macht Harry Potter wütend, überwältigt und verängstigt, alles Gefühle, die von innen kommen.
Die Tatsache, dass die Situation falsch ist, ist eine philosophische Frage. Harry Potter hat es nicht verdient, sich mit Voldemort auseinandersetzen zu müssen, denn er ist ein böser Mensch. Er sollte mit seinen Freunden in Hogwarts Spaß und Freude haben.
Auch deine Kunden haben einen Bösewicht, ein Problem mit der Außenwelt, ein Problem mit sich selbst und ein philosophisches Problem.
Für eine Hautpflegemarke können Akne oder Mitesser der Bösewicht sein. Dieser Bösewicht ist die Ursache für Gefühle von Unsicherheit und mangelndem Selbstvertrauen. Dies sind interne Probleme. Das Problem in der Außenwelt ist, wenn dieser Bösewicht sie dazu bringt, nicht auf Partys und andere gesellschaftliche Veranstaltungen zu gehen. Das philosophische Problem ist, dass sie nicht in dieser Situation sein sollten, weil sie es verdienen, eine reine Haut zu haben und sich selbst gut zu fühlen.
Der Leitfaden hilft dem Held.
Wie Albus Dumbledore, der Lehrer von Harry Potter, ist deine Marke ein Ratgeber für deine Kunden. Sie ist jemand, der sowohl Einfühlungsvermögen als auch Autorität besitzt.
Die Rolle des Führers ist es, der Hauptfigur zu helfen, indem er ihr einen Plan gibt und sie antreibt, etwas zu tun.
Der Reiseführer ist eine starke Person, die Einfühlungsvermögen zeigt, indem sie Dinge sagt wie «Ich verstehe», und «Ich weiß». Er zeigt auch Autorität, indem er die richtige Person ist, die der Hauptperson die richtige Richtung weist.
Der Plan
Der Plan ist eine Liste von Dingen, die der Held tun muss.
Er sagt dem Helden, wohin er gehen soll und versucht, seine Probleme zu lösen.
In Harry Potter sagt Albus Dumbledore Harry, dass er ein paar Aufgaben erfüllen muss, bevor er sich Voldemort stellen kann. So soll er die Horkruxe finden, die seine Feinde schwächer machen werden.
Als Marketer haben die meisten Strategien drei oder vier Schritte, wie zum Beispiel:
– Wähle deinen Hauttyp
– Probiere das (Hautpflegeprodukt)
– Erhalte eine weiche und glänzende Haut
Call-to-Action
Der Call-to-Action ist der Punkt, an dem die Hauptfigur ins Spiel kommt, wie z. B. dass Harry erst fast sterben muss, um Voldermort zu schwächen, damit er dann bekämpft werden kann.
Im Marketing ist ein «Call-to-Action» eine Stelle, an der der Kunde aufgefordert wird, etwas zu tun, z. B. dein Produkt zu kaufen und im Gegenzug etwas zu bezahlen oder seine E-Mail-Adresse anzugeben.
Misserfolg
Der Held oder die Heldin scheitert, wenn er oder sie nicht tut, was getan werden muss, oder wenn das Ergebnis nicht gut ist. Wenn Harry Potter nicht wieder zum Leben erwacht oder im Kampf gegen Voldemort stirbt, herrscht Chaos in der Zauberer- und Muggelwelt.
Als Marketer ist es deine Aufgabe, deinen Kunden zu zeigen, was schiefgehen kann.
Aber verbringe nicht zu viel Zeit damit, sonst vergraulst du deine Kunden und sie hören nicht mehr auf dich.
Erfolg
Erfolg ist das, wovon du deinen Kunden eine Menge bieten solltest. Zeig ihnen, wie sich ihr Leben verändert, wenn sie dein Produkt benutzen.
Im Film sehen wir Harry Potter und seine Frau, wie sie ihren Sohn mit in den Zug nehmen. Seine Freunde sind auch dabei, um ihre eigenen Kinder mit ihm zur Schule zu bringen.
So wie die Filme den Erfolg zeigen, solltest du auch deinen Kunden diesen Teil zeigen.
Der Handlungsablauf
Der siebenteilige Rahmen beinhaltet nicht den Handlungsablauf. Er ist aber sehr wichtig, denn er ist der Dreh- und Angelpunkt der Geschichte. Ohne ihn wird die Geschichte nicht so interessant sein.
Wenn Harry Potter als schwacher und misshandelter Junge anfängt, sollte die Geschichte ihn zu einem starken Zauberer machen, der Voldemort besiegt.
In deiner Geschichte müssen auch deine Kunden diese Veränderung durchmachen, genau wie in Filmen und Büchern. Wenn deine Kunden sich unsicher und unattraktiv fühlen, wenn sie dein Produkt zum ersten Mal kaufen, sollten sie sich sicher und attraktiv fühlen, nachdem sie es benutzt haben.
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